In deze column ga ik op verkenning naar de beste manier om succesvol te zijn in de verkoop. Verkopen is voor een groot deel verleiden, in de verkoop praktijk noemen we dit “marketing”. Verleiden wordt meestal gedaan door middel van adverteren op de verschillende media, zoals kranten, magazines en vooral internet.

Uiteraard moet er een doelgroepen onderscheid worden gemaakt in de wijze waarop de verleiding plaats gaat vinden.

Doelgroep 1. Business to consumer:
Hier moet het grote verleiden plaatsvinden. De contacten vinden in grote volumes plaats en verleiden moet snel en indringend plaatsvinden. Het eerste contact is bepalend voor de vraag of de consument verdere info wil c.q. wil kopen. Is er een echte klik, dan wordt het verleiden vervangen door verkoopcontact. De rol van de verkoper wordt dan belangrijk en hij/zij kan prima gebruikmaken van het verleidingsgevoel dat de consument naar de website gevoerd.

Doelgroep 2. Business to business:
Hier wordt het verleiden regelrecht op de man gespeeld. Na een goed uitgevoerde research moet de verkoper in staat zijn de verleiding te richten op zijn target. Dit kan een individu zijn ofwel een groep. Na de introductie (verleiding) verandert het contact van verleiden naar evenwichtig communiceren.

Kwaliteit en persoonlijkheid
Bijna overbodig om te zeggen, maar kwaliteit is één van de belangrijkste eigenschappen om tot goede verkoopresultaten te komen. De verhouding kwaliteit / prijs zal aangeven in hoeverre het realistisch is om succesvol te zijn met een gekozen product. Naast de kwaliteit van het product is het zo mogelijk nog belangrijker dat de ondernemer achter het product de juiste kwalitatieve eigenschappen bezit. Die ondernemers kwaliteit zit hem meestal niet alleen in kennis en/of opleiding, gevoel en doorzettingsvermogen zijn de belangrijkste eigenschappen

Vooral in tijden van tegenspoed zal het erop aankomen of de ondernemer het juiste gevoel en doorzettingsvermogen heeft.

Ton van Huis

Meedenker
Wil je eens sparren over jouw onderneming? Als ervaren ondernemer ben ik beschikbaar als “meedenker”. Wat houdt dit in? Als ondernemer heb je soms even een frisse blik nodig van een buitenstaander. In één of twee dagdelen gaan we brainstormen over alles wat relevant is binnen je bedrijf.

Klik hier voor meer informatie >>